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(주)아이로보, 공격적인 마케팅으로 중국시장 브랜드 알리기 성 본문
▲ (주)아이로보 안성대 대표이사
Q. 중국 진출을 결심하게 된 계기는 무엇인가.
A. 주변의 권유로 인해 처음 중국 시장에 대한 관심을 가지게 됐다.
이미 국내 장비산업이 정점을 찍고, 하락곡선을 타고 있는 상황에서 새로운 시장 개척에 대한 필요성이 증대됐고, 마침 중국은 성장곡선을 그리는 상황이었다.
Q. 귀사가 주목하는 중국의 로봇 시장에 대해 어떻게 생각하나.
A. 사실 직교로봇은 시장 자체의 차이는 현재는 그리 크지 않다고 판단된다. 하지만 차이점은 한국이 이미 정점을 찍고 하락하는 상태라면, 중국 시장은 이제 열리기 시작한다는 점이다.
Q. 중국의 어떠한 시장을 공략하고 있나.
A. 당사는 모바일 분야 중에서도 조립이나 검사 분야의 비중이 높다. 하지만 검사 장비 분야의 시장이 아직 열리지 않은 상태로, 해당 시장이 개화하기까지 물류 산업 등 현지에서 필요로 하는 대형 액추에이터 모델을 개발·공급하며 단계적인 공략을 시도하고 있다.
또한 기존의 하이엔드급의 독일 제품과, 로우엔드급의 중국·대만 제품과 차별화된, 차상위급 시장을 집중 공략할 계획이다.
Q. 대형 액추에이터 모델에 대해 소개하자면.
A. PSA050/070/090/120/160/200 등으로 구성된 대형 모델들은 밀폐형 구조를 채택함으로써 외부 이물의 간섭을 최소화하고, 이로 인해 발생할 수 있는 문제를 확연하게 줄였다. 프로파일 자체를 밀폐형 구조로 제작함으로써 모든 표준 모델이 별도의 커스터마이징 없이 밀폐 구조를 실현했다. 이에 따라 기존에 커스터마이징으로 밀폐 구조를 실현하는 제품들보다 콤팩트하다는 장점이 있다.
Q. 중국진출을 위한 전략 및 현재 상황은.
A. 국내와 마찬가지로 전시를 통해 현지의 고객들에게 직접적으로 제품의 실물을 보여주며 스킨십을 진행하고 있으며, 현재 상해, 광저우, 심천 등 주요 지역을 담당할 에이전트를 선별중이다. 지난 6개월 간 6회의 중국 전시 참여를 통해 브랜드를 알린 상태로, 이미 현지 로봇 및 자동화 업계 사람들은 아이로보라는 브랜드를 인지하고 있다.
Q. 중국시장에서 한국산 액추에이터에 대한 인식은 어떠한가.
A. 액추에이터의 경우 현재 한국의 기술력이 일본 제품의 수준에 많이 근접해있는 상태이다. 현재 중국에서는 저가형 중국·대만제보다 뛰어난 품질과 더불어 일본 제품보다 저렴한 가격으로 호응을 얻고 있다.
Q. 중국 시장 진출에 있어 어떠한 부분이 어려웠나.
A. 처음 해외 전시를 시작함에 있어 전시 참가 루트를 확보하는 것이 가장 큰 애로사항이었다. 우선 국내에서 지원하는 해외 전시 한국관 참여에 대한 홍보가 미흡하고, 참가를 희망하더라도 다음 해 전시 계획이 사전에 준비되어 있지 않는 경우도 있다. 상해에서 펼쳐진 모 전시회의 경우, 한국관 담당자를 만나 다음 해 전시 참여를 문의했으나 계획이 없다는 대답을 듣기도 했다. 해외 전시 참가를 위한 창구가 일원화되어 있지 않다는 점 역시 처음 해외 진출을 고려하는 기업들에게 있어 난점 중 하나로 볼 수 있다.
현재 당사는 공격적인 전시 마케팅으로 중국 시장에 브랜드를 알리고 있으며, 이러한 해외 전시마케팅 노하우는 추후 독일, 일본 등의 해외 진출 발판으로도 작용할 것이다.
Q. 현지 에이전트 선정에 신중을 기하고 있는 상태임에도 전시를 꾸준히 나가는 이유는.
A. 당사의 액추에이터를 직접 보여주는 것이 100통의 메일을 보내는 것보다 효과적이다. 이미 다양한 에이전트 문의를 받고, 에이전트 선정에 신중을 기하고 있는 상태지만, ‘진짜 선수’를 선정하고, 그들이 중국 시장에서 활약할 때를 위해 브랜드 자체를 홍보하고 있다.
Q. 향후 중국 시장은 어떻게 전개될 것으로 전망하나.
A. 중국은 현재 로봇에 많은 투자를 집행하고 있고, 로봇시장 자체도 커질 것은 분명하다. 중국 시장이 커지면서 중국산도 많이 등장하겠지만, 액추에이터의 경우 대만·중국 등의 브랜드가 한국 기술을 따라 오는 시간보다 시장이 개화되는 시기가 더욱 빨라 한국 시장을 선점하기 유리할 것으로 판단된다.
Q. 중국시장에서의 목표 및 기대.
A. 처음 준비를 할 때보다 더욱 욕심이 생겼다. 앞서 언급했다시피 일본에 근접한 품질을 보유하면서도 가격은 더욱 저렴해 현지 고객들의 관심도가 높기 때문이다. 다만 아직도 중국·대만 브랜드 대비 비싸다는 인식이 남아있으나, 뛰어난 품질을 자신하기에 더욱 중국 시장에 대한 기대가 높다.
당사의 경우 대량구매발주를 통한 원가절감으로 이미 국내 시장에서도 뛰어난 가격경쟁력을 선보인 바 있으며, 마음만 먹는다면 중국 브랜드보다 저렴한 가격에 뛰어난 품질의 액추에이터를 공급하는 것도 가능하다.
이미 품질을 인정받고 있는 상황에서 가격 대응까지 가능한 여력이 있기 때문에 중국 시장에 대한 기대가 크다.
(주)아이로보 www.i-robo.kr
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